Se você é um vendedor B2B, ou seja, se vende um produto ou serviço para empresas e empreendedores, sabe que as estratégias e técnicas para esse segmento são bem diferentes das promovidas por vendedores B2C (aqueles que vendem para o consumidor final).
Mas muitas dúvidas surgem em relação a esse processo: qual a melhor estratégia de televendas B2B? Este post foi pensado para esclarecer de vez todas as dúvidas em relação às técnicas de vendas mais eficazes para o segmento B2B.
Você vai entender como utilizar o televendas da forma mais eficiente possível utilizando estratégias profundamente estudadas e testadas por empreendedores do mundo inteiro. Vamos começar? Boa leitura!
As diferenças entre as estratégias de televendas B2B e B2C
Antes de elencarmos todas as principais dicas e estratégias para o seu televendas obter sucesso no segmento B2B, é importante lembrar e ressaltar as principais diferenças entre o comércio B2B e o B2C.
O discurso de venda e a forma de lidar com o cliente é diferente nos dois segmentos. Por isso, é essencial que você compreenda plenamente essas diferenças para estar sempre no timing certo e aproveitando as melhores oportunidades.
Ao vender para o consumidor final, o seu foco é, primordialmente, no produto, no resultado imediato que ele vai oferecer ao seu cliente. A venda busca atender a uma necessidade específica e momentânea, portanto, o processo de compra costuma ser mais rápido e o relacionamento com o cliente menos intenso.
Já quando o assunto são as vendas B2B, a dinâmica é outra: normalmente, o produto ou serviço representa uma solução para algum gargalo da empresa cliente. O vendedor precisa focar no longo prazo, nas vantagens econômicas e de gestão que o produto ou serviço oferece.
Além disso, no processo de vendas B2B, o relacionamento com o cliente tende a ser mais duradouro e extremamente embasado na confiança e o ciclo de vendas — ou seja, o tempo para a tomada de decisão de compra — geralmente é maior do que no processo de vendas B2C.
As principais estratégias de televendas B2B
Agora que você já compreendeu as principais diferenças entre o processo de vendas B2B e B2C, vamos focar no que realmente interessa: as melhores técnicas para obter sucesso nas vendas B2B!
Descubra quem são os tomadores de decisão
Diferentemente do processo de vendas B2C, no qual o papel do cliente é claro e explícito, o vendedor B2B precisa descobrir quem é o tomador de decisões da empresa. Não adianta nada telefonar, enviar e-mails com propostas e tentar se comunicar com um funcionário que não tem poder de decisão na empresa.
Se você vende um software para o setor de RH, por exemplo, tem que saber se a empresa para qual está tentando vender delega esse poder de tomada de decisão de compra ao profissional responsável pelo RH ou se é o próprio gestor ou CEO quem vai negociar a venda.
Portanto, antes de investir tempo, esforço e dinheiro entrando em contato e realizando diversas tentativas de conversa com alguma empresa em específico, investigue e descubra tudo o que precisa sobre ela e seus representantes e certifique-se de que está falando com a pessoa certa.
Regule o timing para conquistar o cliente
Para melhorar o televendas B2B, é importante captar o timing do cliente e fazer propostas e perguntas na hora certa. Para descobrir o timing de cada uma das empresas potenciais, nada melhor do que uma boa primeira conversa por telefone.
Para começar, não aja como se estivesse se desculpando pela ligação, tímido e pouco à vontade com o processo: você precisa estar confiante e transmitir segurança na voz e na maneira de abordar a pessoa.
Esqueça perguntas do tipo “esse é um bom momento para conversarmos?”. Não abra essa deixa para que o seu potencial cliente lhe dispense de cara. Pois, se ele disser que não é a melhor hora, o que mais você poderá fazer além de desligar e tentar uma nova chamada em outra hora?
Comece perguntando como ele está, personalize a comunicação e utilize todas as informações que o consumidor lhe der ao seu favor. Se o seu produto oferece uma solução financeira, pergunte questões relacionadas a esse tema, gerando autoridade e confiança.
Porém, ter timing é, também, saber quando é a hora de desligar e esperar uma hora melhor para ligar. Se você percebe que o cliente não está muito interessado e pouco receptivo para o que você está dizendo, sugira você mesmo uma nova chamada no horário que ele achar conveniente.
Entre em contato, comunique-se e estabeleça um relacionamento pessoal
Nada mais importante e eficiente para o vendedor do que o telefone. Apesar das várias praticidades e facilidades que o meio on-line trouxe para o mundo das vendas, é por meio do telefone que a maior parte das vendas B2B são fechadas.
Isso porque o contato pessoal é extremamente importante para a tomada de decisão do consumidor. Portanto, não evite as ligações, muito pelo contrário, as redes sociais servem para lhe dar ótimos indicativos sobre o interesse do cliente e sua propensão para a compra.
Assim que essas informações são absorvidas, utilize-as para uma ligação matadora: você saberá exatamente o que dizer e como dizer para cada perfil de cliente.
Se prepare antes de ligar para um cliente em potencial
Como dissemos, as redes sociais e diversas plataformas de prospecção permitem que várias informações sobre o cliente em potencial sejam registradas e disponibilizadas para a equipe de vendas. Portanto, estude seu público-alvo.
Saiba exatamente quais as necessidades e interesses do seu público, quais e-books e conteúdos ele acessou, seus assuntos de preferência e todas as informações importantes sobre a sua empresa.
Ligar para um cliente e estar despreparado é um tiro no pé: você acaba diante de uma situação imprevisível sem argumentos de venda para aquele momento.
Utilize o televendas para gerar dados mais completos e confiáveis
No processo de vendas B2B, você vai perceber que, além de mais demorada, a tomada de decisão de compra vai envolver diversos telefonemas, conversas via e-mail e assim por diante.
Por isso, não se preocupe se não conseguir vender sua solução na primeira ligação. Na verdade, os primeiros contatos são essenciais para que você conheça melhor seu cliente e reúna dados valiosos sobre ele.
Assim, você ajuda a qualificar melhor os seus leads e a organizá-los em grupos diferentes, definindo aqueles que estão mais aquecidos e os que ainda precisam de mais contatos, informações e conteúdos para ajudá-los a tomarem a decisão.
E aí, o que achou dessas estratégias de televendas B2B? Conta pra gente! Estamos aguardando ansiosamente a sua opinião e prontos para esclarecer qualquer dúvida. Deixe um comentário no post e responderemos todas as questões que levantar!
