Sabia que a técnica de cross selling pode alavancar suas vendas? Sim, essa prática permite que a venda para um consumidor seja bem mais lucrativa. Podemos tirar como exemplo nós mesmos — quando saímos para comprar determinado item e levamos mais um ou dois. Vai dizer que nunca ocorreu isso com você?
Para que a ação de cross sell renda lucros ainda maiores, é necessário utilizar estratégias de vendas, treinando sua equipe e desenvolvendo técnicas de marketing para convencer o cliente e, assim, vender mais e melhor.
Quer saber mais sobre essa prática? Continue, então, com a leitura e confira como fazer o cliente sair com mais produtos de sua loja ou com mais compras no carrinho!
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O que é cross selling e como funciona?
Você certamente já deve ter visto, ao selecionar um produto para compra em lojas virtuais, surgir um aviso do tipo “clientes que compraram este produto também levaram” ou “achamos que você também pode gostar de”, não é mesmo? Isso é um tipo de cross sell!
Cross selling é uma técnica que incentiva o cliente a levar mais itens do que apenas aquele que inicialmente planejava adquirir. Mostra ao consumidor a necessidade e a vantagem de levar produtos que complementem sua compra.
Na verdade, se você navegar por algumas lojas virtuais, vai conferir que muitas delas aproveitam essa prática para vender mais. E acredite, realmente essa ação convence muitos consumidores, pois são artigos que, geralmente, têm a ver com o item inicialmente desejado pelo cliente: complementam a venda.
Por exemplo, você já deve ter passado pela seguinte situação: na hora de pagar por determinado produto em alguma farmácia, o caixa lhe oferece um item que seja, naquele momento, atraente para o consumidor. Ou seja, o cross selling é praticado em variados tipos de venda, desde uma loja de produtos de informática até supermercados.
Pode ser utilizada de diferentes formas, como uma boa articulação do vendedor ou mesmo uma montagem de kits e combos.
Enfim, a estratégia de venda cross selling mais eficaz é pensar em itens que se complementam e que podem ser comercializados de forma vantajosa — tanto em relação à satisfação do cliente, que certamente voltará à sua loja, quanto para aumentar o lucro do negócio.
O que considerar para que as estratégias de cross sell sejam aproveitadas?
Para não desperdiçar a utilização dessa técnica de vendas, alguns aspectos devem ser bem observados. Confira os principais:
- evite fazer cross selling para um grande número de produtos: isso poderá confundir o cliente, levando-o a desistir da compra;
- ofereça sugestões simples: a maioria das oportunidades de cross sell surge sem muitos esquemas. O importante é saber sugerir produtos que atraiam e sejam realmente necessários para o consumidor;
- torne os produtos visíveis ao consumidor: você não precisa obrigar o consumidor a comprar o produto complementar, mas pode deixá-lo visível, de forma que, quando os clientes estiverem comprando, o artigo possa ser notado com facilidade;
- torne seus produtos confiáveis: uma forma de dar mais crédito aos produtos complementares que irá sugerir ao cliente é citar recomendações de outros clientes, bem como as recomendações feitas por especialistas;
- ofereça preços atraentes e diferenciados: ao sugerir itens complementares ao consumidor, faça de forma que ele possa escolher o preço — geralmente ele opta pelo mais em conta;
- monte pacotes combo: reunir um grupo de itens que se complementam pode ser muito atraente para os consumidores e, logicamente, isso a um preço menor que se eles comprassem separadamente — o consumidor precisa ver vantagem;
- treine bem seu time: vendedores bem treinados, com poder de persuasão, geralmente se dão bem. Para isso, precisam conhecer as estratégias de vendas, e o cross selling é um ótimo atrativo, sem contar que seguramente beneficia o cliente;
- faça cross selling para garantir recompra: o cross selling pode ser feito após a compra. Por isso a relevância de usar o e-mail marketing para enviar anúncios com ofertas complementares;
- use o histórico do cliente a seu favor: para alinhar as novas ofertas com as primeiras adquiridas e reforçar o que foi dito acima, é preciso organizar um banco de dados para considerar as informações de compra do cliente antes de fazer uma proposta complementar.
Quais as vantagens do cross selling?
Existem algumas vantagens no cross selling, tanto para quem vende quanto para quem compra. Para quem vende, a técnica resulta em maior faturamento e produtividade, e, para o consumidor, em adquirir produtos com preços mais acessíveis.
Outra vantagem nessa prática, para o vendedor, é desencalhar produtos, pois, ao vendê-los por um preço menor, certamente a lucratividade será maior — já que, de outra forma, certamente o item continuaria no estoque ocioso.
Por fim, um dos grandes ganhos em adotar o cross sell é a fidelização do cliente. Isso porque ele sairá com a sensação de ter feito uma excelente compra e, certamente, voltará outras vezes para checar outros kits e combos vantajosos.
Qual a diferença entre cross selling e upselling?
Os termos cross selling e upselling estão relacionados a estratégias de venda e você já deve ter ouvido falar nos dois. Para que não haja dúvidas no futuro, saiba a diferença entre os dois termos. Na verdade, são conceitos parecidos, mas não iguais. Ambos têm o objetivo de fazer com que o cliente compre mais de você:
- cross selling: oferecer aos clientes produtos complementares que se relacionam com o produto inicial que o comprador quer adquirir naquela mesma compra;
- upselling: tentar convencer os clientes a comprar um produto bem mais caro e mais completo ou um serviço com mais funcionalidades.
Então, que tal aplicar o cross selling em seu negócio? É só treinar sua equipe, organizar estratégias e pronto: sucesso garantido e muita produtividade. Você, certamente, terá um aumento significativo em seu faturamento e seus clientes vão ficar satisfeitos, retornando para comprar outros produtos.
Gostou deste post sobre a técnica cross selling? Continue então com sua visita ao nosso blog e saiba como garantir o aumento da produtividade dos vendedores para se tornar um especialista no assunto!
