Como atingir metas de vendas é uma pergunta que todo gestor se faz. Nem sempre é fácil fazer com que a equipe esteja motivada, treinada e com as estratégias corretas para fazer com que os objetivos sejam cumpridos. Quando não são, os colaboradores ficam frustrados e podem se sentir incapazes de conseguir cumprir o que foi determinado.
Por outro lado, quando a equipe tem gestores capazes de indicar quais são os melhores caminhos para atingir os objetivos traçados, os colaboradores sentirão que têm o suporte que precisam para desempenhar da melhor forma o trabalho.
Neste texto você verá quais são as 6 melhores estratégias para conseguir atingir as metas. Boa leitura!
1. Estabelecer metas diárias que, somadas, sejam maiores que a meta final
Estabelecer metas diárias é fundamental para que os objetivos finais possam ser cumpridos. Além disso, cumprir pequenas metas faz com que o grupo tenha mais confiança para atingir os propósitos mais complexos da empresa.
Entretanto, é preciso ter cuidado ao estabelecer as pequenas metas. Além de serem palpáveis, no somatório precisam superar a meta principal. Isso significa que o objetivo empresarial ainda estará resguardado caso alguma meta não seja atingida. Se a diferença for muito pequena, um único deslize poderá fazer com que o alvo final não seja alcançado.
2. Descartar os “desperdiçadores” de tempo
Um problema comum para a equipe de vendas é a falta de tempo para os colaboradores fecharem as vendas. Nesse sentido, cada minuto perdido significa que menos tempo será gasto com novas oportunidades de negócio.
Dessa forma, é importante verificar quais são os vilões dos prazos da equipe. Assim, ficará mais fácil propor estratégias para modificar hábitos que consomem, desnecessariamente, o tempo produtivo dos colaboradores.
Um exemplo pode ser a falta de tecnologia. Se a equipe precisa fazer atividades que poderiam ser, facilmente, substituídas por operações tecnológicas, mais tempo será gasto em atividades que não são importantes para que o objetivo principal seja atingido.
No caso do discador automático, em vez de os colaboradores precisarem digitar o número do telefone dos potenciais clientes, o sistema já pode fazer isso automaticamente, poupando tempo da equipe.
Quanto mais problemas forem encontrados (bem como sugestões de mudanças de postura), maior será a chance de os colaboradores terem mais tempo e aumentarem o número de vendas efetuadas.
3. Saber criar métricas de desempenho
Quando o assunto é métricas de desempenho, é fácil sair pela tangente. Como há muitas disponíveis, os gestores podem se enganar sobre quais são as principais para medir a eficiência do desempenho dos colaboradores.
Dessa forma, as análises posteriores serão mais problemáticas, uma vez que há erros nos critérios de julgamento da performance da equipe. Por isso, é fundamental saber criar as melhores métricas de desempenho para o negócio e para o time.
Embora algumas métricas sejam interessantes de serem analisadas, elas serão periféricas e não centrais. Por exemplo, o tempo médio de atendimento de um colaborador pode ser interessante para discutir se as melhores técnicas de vendas têm sido utilizadas. Entretanto, o indicador não conseguirá medir a eficiência do contato.
Bons vendedores podem nem mesmo precisar de muito tempo de contato, enquanto outros podem demorar mais para conquistar um potencial cliente importante para a instituição.
4. Buscar sempre aprimoramento
Engana-se quem pensa que a área de vendas tem sempre as mesmas estratégias e jeito de vender. Mesmo que os colaboradores já tenham bons resultados, eles precisam se aprimorar para continuar superando as metas estipuladas.
Em um mercado concorrido e dinâmico, é preciso entender quais são as novidades sobre o setor de atuação, bem como sobre os desejos e problemas dos consumidores. Dessa forma, será mais fácil compreender o que os usuários precisam e sugerir os produtos e serviços da empresa como uma forma de solucionar as dificuldades deles.
Isso é feito a partir de uma cultura de educação dinâmica na empresa. Além de palestras e cursos, é necessário incentivar o colaborador a procurar informações por conta própria. Contar com uma biblioteca na empresa pode ser uma boa ideia. Outra possibilidade é sugerir debates em torno de notícias e artigos na Internet. O que não dá é para ficar parado.
5. Acompanhar as estratégias da empresa
A equipe de vendas não deve ser considerada como algo a parte do cotidiano da empresa. Ela não é um setor autônomo. Pelo contrário, deve interagir com o perfil, cultura e características da instituição.
Uma empresa que tenha como estratégia de mercado a aproximação do público, também deve incorporar isso no momento de realizar as suas vendas. Ou seja, os colaboradores representam a marca ao tentar levar os produtos e serviços para os usuários.
Quando não estão intimamente conectados com a imagem e estratégia que a empresa deseja levar, é possível que os colaboradores falem uma língua diferente do que seria desejado pelas outras áreas da instituição.
6. Não deixar de reavaliar metas atingidas
Todo resultado tem muito a contar. Se for negativo, indica que alguns processos e decisões podem ser revistas para o bem da instituição. Quando é positivo, mostra que algumas estratégias foram bem-sucedidas.
A avaliação periódica é importante para que a empresa consiga lidar com os diversos fatores que fazem com que os números de vendas cresçam ou diminuam em determinado mês. Pode ser, por exemplo, que um eventual acréscimo nas vendas esteja ligado mais a um fator externo que a uma mobilização da equipe.
Do mesmo modo, o não cumprimento de métricas pode estar ligado a motivos diversos. Se a instituição, por exemplo, ao passar por um momento de crise em sua imagem, será mais difícil conseguir os resultados esperados. Ou seja, deve-se entender contextualmente o desempenho da equipe.
Para entender como atingir metas de vendas, é necessário planejamento para investir nos melhores recursos existentes e treinar os colaboradores. Além disso, a empresa deve contar com um ambiente adequado para que o trabalho possa fluir de forma produtiva. Ou seja, as metas não devem ser apenas um número, mas precisam fazer parte da cultura empresarial de produtividade e conhecimento.
Agora que você já sabe como atingir suas metas, é hora de aprender a reduzir o seu ciclo de vendas, certo? Veja agora nossas 5 melhores dicas e aumente o seu faturamento!
