Outbound ou inside sales? Você já pensou qual alternativa seria mais vantajosa para sua empresa? Será que é possível optar por vendas externas e internas ao mesmo tempo? Pois é, avaliar qual método de vendas é mais adequado para determinado negócio depende de uma série de fatores que deverão ser analisados pelos gestores.
Apesar de alguns aspectos ainda serem muito valorizados pelos consumidores — como atendimento ao cliente de qualidade e produtos/serviços de excelente nível —, as exigências dos consumidores mudaram muito com o tempo. Hoje, eles buscam vantagens que a tecnologia oferece, como inovação, praticidade e economia de tempo.
Como, então, fazer a escolha mais compatível com a filosofia da empresa? Neste post, falaremos sobre as principais diferenças entre as duas modalidades de vendas e as vantagens que cada uma delas pode trazer para a estratégia de seu negócio. Continue a leitura e confira!
O que são vendas externas?
Vendas externas ou outbound são presenciais, em que há o contato visual com o cliente. Os fornecedores vão até seu público-alvo e, mesmo que eles busquem um vendedor, ainda assim é vista como uma venda externa. No entanto, a cada dia essa modalidade perde espaço para as inside sales, que oferecem uma série de vantagens a mais às empresas.
Não pense, no entanto, que o outbound é um modelo considerado em desuso. Na verdade, trata-se de uma modalidade oposta ao inbound ou inside sale — mas que ainda traz resultados e é bastante utilizada por algumas empresas. Para determinados gestores, faz mais sentido trabalhar com essa modalidade, já que é padrão para o time de vendas.
Confira, a seguir, as principais características das vendas externas!
Contato cara a cara com o cliente
Conversar pessoalmente com o cliente, olho no olho, pode ser um grande diferencial para conseguir fechar um negócio, principalmente se o vendedor contar com algumas habilidades de vendas. Ter simpatia sem pressionar, escolher um momento adequado e ter poder de persuasão são algumas das aptidões que podem garantir sucesso.
Despesas maiores
Na venda interna não há gastos como ocorre no outbound. Há, apenas, a necessidade de um bom contato inicial. Cada atendimento demandará uma despesa mínima, que pode trazer um lucro certamente bem maior. Já na venda externa, a situação é bem diferente: o vendedor vai a campo e isso demanda gastos de tempo e dinheiro fechando o negócio ou não. Cada venda não efetivada significa prejuízo.
Desempenho menor
Por mais talentosos que sejam os vendedores de uma empresa, eles precisarão sempre de tempo para conversar com seus clientes. O trânsito, na maioria das vezes congestionado, e o tempo que se leva para conversar com o cliente são os responsáveis pela menor capacidade de atendimento. O número de pessoas que um vendedor externo atende, em comparação com o interno, é imensamente menor.
Quais as vantagens e desvantagens das vendas externas?
Algumas vantagens podem ser observadas na modalidade de venda externa ou outbound e é por isso que algumas empresas optam por esse modelo. Confira!
Vantagens:
- traz resultados mais rapidamente;
- pode convencer qualquer tipo de pessoa, mesmo aquelas que, a princípio, não se interessem pelo produto;
- a venda é mais humanizada, ou seja, mais próxima do cliente;
- mais eficiente para empresas que trabalham com leads segmentados.
Desvantagens:
- existe uma menor sinergia entre colaborador e gestor;
- é uma estratégia que oferece menores resultados, por atingir um público amplo, mas pouco segmentado;
- envolve maiores custos;
- é mais difícil avaliar os resultados;
- dificuldade em manter um contato duradouro com o cliente.
O que são vendas internas?
A estratégia de inside sales, que se caracteriza por um trabalho remoto da equipe de vendas, e a utilização da tecnologia disponível para vender tomou vulto e conquistou um espaço definitivo nas empresas.
A venda interna tem como característica levar em conta as expectativas, os objetivos e todo o contexto que envolve cada cliente — oferecendo seus produtos ou serviços de acordo com as estratégicas da empresa.
Cuidado para não confundi-la com telemarketing, que escolhe aleatoriamente seus clientes e, na maioria das vezes, tem seu número bloqueado pelos consumidores, que se sentem importunados.
Diferentemente do outbound, trata-se de uma modalidade mais estratégica de vendas. Nela, o colaborador entra em contato com o cliente (cujo perfil se enquadra no público-alvo) por telefone e por recursos tecnológicos, reduzindo tempo e custos.
Quais as vantagens e desvantagens das vendas internas?
Nas vendas internas, assim como nas externas, existem vantagens e desvantagens. Confira!
Vantagens:
- mais prática e conveniente, tanto para o colaborador, quanto para o cliente, visto que a venda é efetivada sem a necessidade de ambos se locomoverem — isso poupa tempo e custos com transporte;
- é a melhor estratégia para quem adota o marketing digital, bem como para os setores de tecnologia;
- aumenta a produtividade;
- reduz gastos com deslocamento e transporte;
- possibilita maior conversão de leads;
- recomendado para vendas B2B.
Desvantagens:
- os resultados concretos surgem a longo prazo;
- o poder de persuasão é um pouco menor, já que não há o olho no olho, como no caso da venda externa.
Como integrar vendas externas e internas?
Fazer a integração de estratégias de vendas externas e internas pode ser bastante interessante para a empresa. No entanto, é necessário, antes de mais nada, um estudo por parte dos gestores para analisar a viabilidade de integrar essas duas modalidades de vendas. Para isso, algumas medidas serão fundamentais. Confira!
Alinhar vendas e mercado
Para a geração de leads, a dica é não limitar a venda externa ao setor de vendas. O marketing da empresa deve participar ativamente. Para isso, é necessário que ambos os setores se unam para a criação de estratégias, como a participação em redes sociais, campanhas de e-mail marketing e a criação de conteúdos para um blog próprio.
Configurar o CRM para diferenciar Inbound e Outbound leads
O CRM (técnica de gerenciar as relações entre uma empresa com seus clientes) é uma ferramenta essencial no processo de vendas, que utiliza venda externa e interna. Por isso, é importante que os colaboradores conheçam a procedência de cada contato.
Os clientes de práticas de inside sales precisam de atenção imediata, pois é mais fácil que desistam da compra. Já os provenientes de outbound não dependem de tanta rapidez.
Contato personalizado
Os clientes originados pela venda interna necessitam de um primeiro contato por meio e-mail marketing, redes sociais e mensagens eletrônicas. No entanto, esse contato deve ser personalizado, focando no interesse do consumidor.
Para os gerados pela venda externa, com os quais já houve um primeiro contato mais humanizado, é possível considerar também a utilização dos mesmos meios citados acima — o que contribuirá para a sua tomada de decisão.
Independentemente da modalidade que os gestores escolham para uma empresa, as vendas externas ou internas dependem de algumas métricas que devem ser bem pensadas, a começar pelo atendimento ao cliente de excelência. Só assim é possível evitar determinados problemas que interfiram no sucesso das vendas.
Gostou deste post sobre vendas externas e internas? Continue, então, com a visita em nosso blog e leia também o artigo: Sistema de call center: como ele pode ajudar sua empresa.
