Um termo bastante difundido no ramo empresarial é o mercado B2B (Business-to-Business). Esse é um modelo de negócios em que as transações comerciais acontecem entre empresas e apresentam algumas especificidades que a diferenciam das relações que acontecem entre empreendimento e consumidor.
Entender esse conceito e sua dinâmica de funcionamento é fundamental para colocar em prática estratégias eficientes de vendas. Assim, os negócios que buscam ampliar suas vendas e alcançar novos nichos precisam ficar atentos a essa modalidade, que promove grandes vantagens para qualquer empresa.
Contudo, aplicar esse modelo pode gerar alguns desafios e, por isso, preparamos este post para que você saiba lidar corretamente com eles. Confira a seguir!
1. Personalização de ofertas
Se para os consumidores as empresas são capazes de criar campanhas e ofertas direcionadas, para vender para outros empreendimentos é fundamental individualizar mais do que isso.
Cada negócio apresenta seus recursos financeiros, demandas específicas, estruturas e importâncias diversificadas. É preciso ajustar questões como limites de crédito, impostos, atualização de estoque, modelos de frete, precificação e formas de pagamento conforme cada comprador.
Além do mais, é interessante ter a devida atenção em relação ao tipo de produto ou serviço que você oferece. Com um mercado mais competitivo, é natural que haja diferenças mínimas entre as ofertas de variados concorrentes. Sendo assim, a customização de itens específicos para cada tipo de cliente, ou até para cada cliente. é essencial.
2. Processo complexo de compra
No mercado B2B, a tomada de decisão por parte dos clientes acaba sendo um processo mais demorado. Normalmente, há o envolvimento de compras de maior valor e, em determinados casos, a responsabilidade para efetuar a compra é de várias pessoas.
Também é preciso levar em conta as formas de pagamento, em que é preciso apresentar uma ampla quantidade de opções.
Nesses casos, o problema se apresenta em simplificar o processo de aquisição. Além da personalização, faz-se necessário que o cliente tenha acesso a todos os dados técnicos sobre o produto ou serviço para sanar todas as suas dúvidas e ter conhecimento sobre os termos de uso e compra, suporte ativo, entre outras questões.
3. Produção de conteúdo de qualidade
Quem compra de itens para uma empresa é uma pessoa comum, como qualquer outro consumidor. Assim, os responsáveis por esse processo também farão muitas pesquisas — principalmente por meio da internet —para saber se suas soluções são de boa qualidade e se apresentam indicações.
Eles não buscam apenas os melhores preços, condições de pagamento e adequação das ofertas. Por isso é importante disponibilizar um conteúdo relevante que seja direcionado para o mercado B2B.
O seu público analisará artigos em blogs, fóruns e em sites especializados para entender melhor sobre as vantagens dos seus itens. É comum que seus clientes procurem uma segunda opinião de empresas que tenham trabalhado com você para saber como foi a experiência de consumo e como se desenvolveu o relacionamento com a sua empresa.
Portanto, considere a possibilidade de publicar posts interessantes em um blog, canal de vídeos e perfis em mídias sociais para propagar a sua marca.
4. Conflito de canais
Outro desafio nessa área é conseguir alinhar os setores de atendimento e comunicação. O segmento de marketing em uma empresa virtual do mercado B2B apresenta muito mais relevância do que em organizações que só negociam por meio de reuniões com os clientes. Ou seja, o layout do site, a personalização das ofertas e até componentes de SEO são razões que interferem na tomada de decisão dos consumidores.
Posto isso, o atendimento precisa se alinhar à plataforma de vendas, a fim de solucionar facilmente qualquer dúvida e reduzir o risco de conflitos entre o que é transmitido para áreas diferentes.
5. Redução da burocracia
É interessante que você crie mecanismos práticos que simplifiquem a comunicação com o cliente e forneçam agilidade quando for preciso realizar novas compras. Ao diminuir a burocracia entre o pedido e o fechamento da venda com a automação, a empresa consegue resolver com mais facilidades eventuais problemas dos clientes, deixando-os mais satisfeitos.
Lembre-se que mesmo com um mercado restrito, a sua companhia ainda tem concorrentes. Sendo assim, é fundamental mostrar o valor do seu serviço e a qualidade na entrega do que foi garantido. Fazendo isso, você terá muito mais chances de conseguir um público fiel que poderá, inclusive, propagar o seu nome para outras empresas.
6. Conversão de leads
Nos dias de hoje, os negócios perdem bastante tempo, capital e esforços para conseguir ter uma geração de leads que seja vantajosa. A questão é: passar da geração para a conversão não é uma tarefa simples. Nesse cenário, ninguém quer fazer com que a empresa perca credibilidade e, por conta disso, algumas medidas são necessárias.
Uma boa dica é monitorar constantemente os resultados. Ou seja, sempre verifique a rentabilidade de qualquer operação realizada, a quantidade de leads que se transformaram em clientes e o volume de interações diárias ocorridas. Além disso, é importante avaliar quanto tempo é preciso para finalizar uma venda.
Com esses procedimentos feitos, pense em métricas e metas para traçar uma estratégia eficiente, analisando minuciosamente o que é preciso mudar. Tudo isso permite que os custos sejam reduzidos e que seus processos sejam melhorados.
7. Visão de curto prazo
Geralmente, o mercado B2B é voltado para contratos de longo prazo. Isso quer dizer que o negócio deve estar preparado para atuar com ofertas que vão valer por um longo tempo. Assim, o mais importante é desenvolver a capacidade de criar contratos completos e rápidos, detalhando as soluções que serão prestadas, além de determinar quais obrigações cada parte deverá cumprir
Também é interessante que a empresa conte com um sistema eficiente para trabalhar com pagamentos recorrentes, algo que é bastante corriqueiro quando se trata de vendas B2B. Nesse caso, o cliente realiza um pagamento mensalmente e recebe os serviços por meio de uma assinatura mensal.
Esse modelo também proporciona o benefício da previsibilidade para os negócios. Dessa forma, realizando uma boa gestão o empreendimento terá acesso aos níveis de entrada e saída, podendo, assim, ajustar corretamente sua própria cadeia de suprimentos e atender bem aos clientes.
Enfim, são várias questões que devem ser levadas em consideração quando o assunto é vendas no mercado B2B. No entanto, com as ferramentas certas e com o uso da tecnologia é fato que você conseguirá expandir a presença da sua empresa no mercado e sair à frente da concorrência.
Gostou deste post? Então, que tal saber agora como criar uma estratégia de vendas B2B realmente eficiente?
[rock-convert-pdf id=”1425″]
