Manter um time comercial de alto nível e que gere resultados satisfatórios é um dos grandes problemas das empresas de qualquer ramo. A complexidade do processo comercial e do ciclo de vendas envolve fatores que precisam ser analisados. Uma forma de averiguar tudo isso é por meio de estatísticas de vendas.
Muitas empresas querem otimizar sua performance, mas, para isso, é preciso driblar obstáculos, a fim de alcançar os resultados desejáveis. Assim, esse é um grande desafio para aqueles negócios que buscam melhorar as vendas e oferecer um atendimento de qualidade.
No post de hoje, você vai conhecer quais são essas principais estatísticas e como superar os desafios apresentados no setor de vendas. Confira agora!
Importância de ficar atento aos principais desafios da área
O processo de venda está diretamente ligado ao estado emocional, principalmente do vendedor. Se ele estiver motivado, com o estado psicológico em harmonia, ele venderá muito mais, caso contrário, não apresentará as expectativas esperadas. À vista disso, parte do trabalho do supervisor é manter a equipe de vendas motivada e isso pode ser feito de diversas formas.
Um dos fatores que provoca desmotivação na equipe de vendas é o sistema utilizado. Ou seja, uma solução que cai o tempo todo, por exemplo, acaba provocando baixo rendimento, uma vez que eles sabem que estão utilizando uma ferramenta que não cumpre com os objetivos pretendidos pela empresa, o que pode provocar demissões ou reduzir o ganho de renda em atividades que levam em conta a produção.
Outro ponto que é importante destacar são os treinamentos, já que, para trabalhar com vendas, é necessário ter perfil conforme o negócio, além do treinamento correto. Isso permite que o colaborador saiba exatamente sobre o que está vendendo o que fará com que ele tenha domínio sobre aquilo que oferta aos consumidores.
Também é importante ressaltar sobre o valor da persistência. Para quem trabalha com vendas, algo comum de acontecer e que deve ser tratado com total profissionalismo é receber um não do cliente. Contudo, essa resposta pode ser vantajosa, pois o profissional usará isso a seu favor para melhorar futuras abordagens e obter êxito nas próximas vendas.
É importante pontuar que existem diversas espécies de venda, por exemplo, alguns tipos de venda precisam de um contato mais direto e físico com os clientes, olho no olho mesmo, já que o mercado brasileiro ainda não é maduro o suficiente para algumas vendas à distância, como acontece em outros países.
Principais estatísticas de vendas das empresas
A análise dos dados é um assunto que gera bastante repercussão dentro das empresas, já que envolvem informações sobre o desempenho e faturamento que um negócio pode ter. O potencial dessa estratégia busca a redução de gastos, melhoria da qualidade da mercadoria ou do serviço, inovação e otimização do desempenho de vendas, entre outros.
Assim, os empreendimentos também utilizam as estatísticas de vendas para orientar suas tomadas de decisões e alcançar o sucesso de modo bem mais acertado, notadamente quando há o envolvimento de outros setores da empresa, como o marketing. Isso é apenas algumas das vantagens que essas análises podem oferecer.
Para a equipe de vendas, as estatísticas podem ser um grande diferencial. Com elas, os vendedores compreenderão melhor as motivações, tendências e comportamento do cliente e poderão utilizar tudo sobre esses estudos para a otimização dos processos de vendas.
Conforme pesquisas da Sales Hacker:
- 65% dos vendedores ficam uma boa parte do tempo em tarefas que não estão ligadas ao processo de vendas;
- 70% dos SDRs (Representantes de Desenvolvimento de Vendas em português) não validam o interesse do prospect no decorrer do ciclo de vendas;
- 75% dos negócios relacionados ao funil de vendas se mantêm sempre na ativa;
- o índice de sucesso dos negócios em forecast são de 45,8%;
- SDRs gastam 440 horas anualmente em busca de ideias sobre os prospects;
- 65% dos SDRs não conseguem ter acesso aos dados que precisam sobre a sua empresa pelo smartphone;
- 74% das empresas não fazem uma boa gestão dos seus indicadores de vendas;
- o turnover anual em vendas gira em torno de 20%;
- 20% do tempo de um gerente em vendas é perdido auxiliando SDRs a vender;
- 94% dos administradores não confiam completamente nas informações dos seus indicadores;
- 71% dos negócios levam até 6 meses para otimizar e desenvolver novos vendedores.
Já a HubSpot diz que:
- somente 2% dos prospects não desejam ter nenhum tipo de engajamento com os vendedores no decorrer da jornada de compra;
- no caso de faltas, 71% engajam quando querem otimizar algo em seu negócio e outros 62% quando desejam resolver algum contratempo.
Identificação e superação no setor de vendas
É comum que os problemas surjam e saber superá-los pode ser um desafio para os gestores. Contudo, algumas medidas sendo adotadas e alinhadas às estatísticas de vendas, certamente você alcançará bons resultados e se destacará frente à concorrência. Veja agora algumas práticas que podem ajudar nisso.
Alinhe as métricas do setor
Depois de determinado tempo trabalhando com as mesmas métricas, é preciso revisar e analisar o que está sendo avaliado. Alguns indicadores podem não estar cumprindo mais com seus objetivos, seja por inadequação, conflito com outras áreas ou mesmo por estarem obsoletos.
Assim, é preciso ver se as métricas do setor de vendas estão de acordo com a ampliação da receita. No entanto, tenha cautela e observe se essas métricas não provocam conflito, por exemplo, com a área de marketing.
Implemente uma cultura de aprendizado
Na área empresarial, há dois segmentos que evoluem em uma velocidade bastante alta: a de tecnologia e a de vendas. É fato que sempre estão surgindo novas técnicas, ferramentas e estratégias de persuasão bastante convincentes.
Nessa perspectiva, os vendedores necessitam se atualizar constantemente. Para otimizar o processo, é interessante que a empresa abra espaço para o aprendizado, por meio do incentivo de pessoas e disponibilize ferramentas adequadas para que esse aprimoramento possa ser realizado, sempre contando com dados precisos como as estatísticas de vendas.
Avalie sua equipe e reconheça os esforços
Mesmo que a análise de métricas e estatísticas de vendas sejam uma questão burocrática da empresa, não se pode esquecer que o fator humano está presente nesse processo. Seus colaboradores apresentam altos e baixos, dias bons e ruins e, às vezes, necessitam de auxílio para potencializar seu desenvolvimento corretamente.
O reconhecimento é uma das principais táticas que você pode utilizar para promover a motivação dos profissionais envolvidos. Sendo assim, faça uma avaliação constante do seu time, dê feedbacks e, sempre que notar que o pessoal está se esforçando, não se esqueça de premiar os melhores.
Por fim, qualquer empresa pode alcançar suas metas e a análise das estatísticas de vendas é uma peça fundamental para obter isso. Compreender a nova perspectiva empresarial é um passo para conseguir bons resultados e se destacar no competitivo mercado.
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